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UNE DOUBLE CASQUETTE

Vendre ou acheter du sur-mesure : c’est le rôle du technico-commercial. Il possède une double compétence : en vente afin de négocier des contrats avec ses clients et fournisseurs et technique pour pouvoir expliquer la composition ou le processus de fabrication d’un produit alimentaire. Sa polyvalence lui permet d’occuper une large palette de fonctions : vendeur de produits ou de machines automatisées pour les chaînes de production, acheteur (en centrale d’achats ou en coopérative) de matières premières pour fabriquer un produit d’alimentation, responsable d’un rayon en hypermarché…

Le technico-commercial étant chargé de vendre un produit, il se doit d’analyser les besoins de ses clients. Pour ce faire, il collabore avec les services concernés : recherche et développement, qualité, production, financiers et juridiques.

Il s’occupe également des coûts, des plannings de production et des délais de livraison, ainsi que de la gestion des marchandises. Il organise et planifie les approvisionnements nécessaires, en fonction du calendrier de production de son entreprise.

Synonymes : ingénieur(e) commercial(e) – ingénieur(e) des ventes

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Conditions de travail

De nombreuses entreprises font appel aux services du technico-commercial : les grossistes, les centrales d’achats de la grande distribution, les points de vente spécialisés, les hypermarchés… Il gère sa clientèle et organise ses rendez-vous. En contrepartie, sa liberté nécessite une bonne organisation et une grande disponibilité ; son activité impliquant de nombreux déplacements.

Le travail du technico-commercial en agroalimentaire est supervisé par un directeur commercial qui lui fixe les objectifs, à moyen et long terme. Le technico-commercial collabore avec de multiples interlocuteurs pour répondre à la demande de ses clients, du service qualité à la production, en passant par les services financiers. Il travaille souvent au sein d’une équipe. Responsable d’une unité ou d’un service, il encadre une équipe de vendeurs, définit leurs tâches et suit leur activité.

 

Vie professionnelle

Dans le secteur agroalimentaire, la fonction technico-commerciale est une activité essentielle dans un contexte de concurrence internationale. Avec 17 % des effectifs salariés, cette fonction est dominante et en développement. Les technico-commerciaux (titulaires d’un bac + 2 au moins) font partie des profils les plus prisés. La licence professionnelle (pas toujours reconnue par les conventions collectives) peut être un tremplin pour accéder plus rapidement à une promotion.

Un technico-commercial de terrain peut évoluer vers un poste d’encadrement tel que responsable d’un réseau de force de vente, voire directeur d’un service commercial. Après un solide parcours professionnel, il peut devenir acheteur pour un grand groupe.

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Compétences

À la fois habile négociateur et expert d’un produit, le technico-commercial maîtrise la vente comme la technique. Acheteur ou vendeur de produits alimentaires, ce spécialiste possède un excellent sens relationnel et une capacité d’écoute développée. Il sait également s’adapter aux évolutions des réglementations : protection de l’environnement, sécurité alimentaire, certification, traçabilité…

Motivation, dynamisme et fibre commerciale sont des qualités essentielles pour exercer ce métier. Amené à travailler avec différents services de l’entreprise, le technico-commercial a le goût du travail d’équipe. C’est un professionnel organisé et rigoureux, capable de planifier ses rendez-vous, de livrer les commandes en temps et en heure, de gérer des stocks ou de vérifier la qualité d’un produit.

 

Accès au métier

Plusieurs diplômes permettent d’accéder au métier de technico-commercial. Les formations vont de bac + 2 à bac + 3, et comprennent des certificats de spécialisation agricoles (CSA).

Niveau Bac +2

• BTS management des unités commerciales ; négociation et relation client ;
• BTSA technico-commercial spécialités boissons, vins et spiritueux ; produits alimentaires ;
• DUT techniques de commercialisation ;

Niveau Bac +3

• Licences pro sciences économiques et de gestion-commerce, spécialité agroalimentaire et agrofournitures ; sciences et technologies, mention industrie agroalimentaire, alimentation, spécialité commerce international ; commerce, option lancement de produits agroalimentaires…
• CSA responsable technico-commercial : fruits et légumes ; responsable technico-commercial : produits carnés ; responsable technico-commercial en vins et produits dérivés, orientation produit.

Les salaires bruts

Pour les débutants : à partir de 1500 €

 

Source : ONISEP