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SÉLECTIONNER LES PRODUITS, NÉGOCIER LES PRIX

C’est l’homme de négociation par excellence. Il travaille principalement dans l’industrie ou bien dans la grande distribution. Il recherche, choisit, négocie les produits selon des critères définis en collaboration avec le service vente ou le service production : qualité, coût, marge, délai de livraison.

Il sélectionne les meilleurs fournisseurs susceptibles de répondre à ces exigences mentionnées ci-dessus, et négocie les conditions d’achat et d’approvisionnement en liaison avec les services logistiques. Il tente toujours d’obtenir des réductions de prix tout en respectant un niveau de qualité fixé. En cas de besoin, il propose des changements de fournisseurs.

Synonymes : Acheteur(euse) industriel – Vendeur – Responsable des achats – Chef de produit (dans la distribution) – Approvisionneur – Ingénieur-achats

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Choisir les fournisseurs

L’acheteur peut travailler soit dans une entreprise industrielle ou de services, soit dans la grande distribution.
En entreprise il demande au service production de définir ses exigences lors de groupes de travail.
Dans une centrale d’achats il détermine, après concertation avec les chefs des ventes et les chefs de magasin, le type d’articles qui se vendra le mieux (et quelle quantité peut être vendue).
Pour définir ses besoins il se base également sur des études de marché réalisées par sa propre société ou par des sociétés d’études spécialisées.

 

Une bonne connaissance produit

L’acheteur doit connaître parfaitement les caractéristiques des produits : techniques de fabrication, matériaux utilisés et évolution des technologies. Cela implique la mise à jour et le classement d’une documentation importante, et des contacts permanents avec les fournisseurs éventuels. Il sélectionne les fournisseurs en fonction des prestations proposées ; qualité des marchandises, quantité, respect des délais, conditions financières accordées.

L’acheteur négocie et engage financièrement son entreprise sur des sommes importantes. La direction suit donc de près les contrats conclus.

 

Un stratège qui voyage

Dans la distribution, l’acheteur est salarié soit d’une centrale d’achats, soit d’un magasin où il est en même temps chef de rayon ( de moins en moins). La tendance va actuellement vers une centralisation de plus en plus grande des achats.

Dans l’industrie et notamment dans les PMI, il peut être également approvisionneur et consacre alors davantage de temps à la logistique.

L’acheteur est en contact permanent avec les responsables de la production et les responsables des magasins-clients, pour connaître leurs besoins.
Il passe la plupart de son temps avec les fournisseurs éventuels de l’entreprise. Il les reçoit ou négocie par téléphone. Il se déplace beaucoup lors des expositions.

De plus en plus, il utilise Internet pour le choix de ses produits.

L’acheteur est spécialisé dans un type de produits. Dans l’industrie, c’est une catégorie de pièces quand le service achat est important. Dans la distribution, il peut s’agir de la boisson, de la viande, de l’audiovisuel, de l’habillement…

Les horaires de l’acheteur peuvent atteindre 50 h par semaine en période de pointe de la production dans l’industrie, ou en début d’année lors de la négociation des contrats annuels dans la distribution.

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Des possibilités de promotion élevées

L’acheteur peut devenir chef ou directeur du service achats, ou du service approvisionnements. Dans la distribution, on peut trouver une promotion intermédiaire : « chef de groupe ».

 

L’homme de toutes les négociations

La connaissance de l’anglais et d’une seconde langue est indispensable, de nombreux produits étant importés.

Dans la distribution, pour savoir ce qui plaira au client, l’acheteur doit savoir anticiper les désirs de la clientèle.
Dans l’industrie il doit être capable de discuter avec des ingénieurs de production ou des bureaux d’étude.

Dans tous les cas :

• pour bien connaître les produits proposés dans la spécialité, il doit se tenir informé sur l’évolution du marché et être intéressé par les aspects techniques.
• pour pouvoir choisir des articles étrangers, il doit bien connaître les réglementations douanières.
• pour établir le contrat, l’acheteur doit connaître les réglementations du transport international, de l’assurance, du paiement …
• pour négocier un marché dans les meilleures conditions, il Il doit avoir l’esprit d’initiative et de la rigueur de jugement, savoir convaincre et ne pas être trop influençable.
• Il doit également posséder une bonne résistance à la fatigue physique et nerveuse et avoir une bonne présentation.

 

Un premier emploi souvent au niveau assistant

Les acheteurs sont peu nombreux en France : 50.000 environ dans l’industrie, essentiellement dans les entreprises de plus de 200 salariés, 5.000 dans la distribution.

Les entreprises demandent une expérience d’au moins cinq ans dans une fonction similaire pour les postes d’acheteur confirmé.
Elles recherchent des candidats diplômés issus d’écoles de commerce ou d’écoles d’ingénieurs, avec une spécialisation dans le domaine technique de l’entreprise.

Une formation spécialisée en achats (MAI ou ESA) est un plus qui fera la différence. Les formations techniques Bac + 2 (BTS technique de commercialisation, par ex.) sont également prisées.

Selon une enquête APEC :

• La fonction achats emploie seulement 20 % de débutants, contre 33 % pour l’ensemble des fonctions.
• Ce recrutement se fait le plus souvent au niveau assistant acheteur. Mais 600 à 700 acheteurs débutants sont recrutés chaque année directement au niveau cadre, surtout dans les grandes entreprises.
• 1 emploi sur 2 est proposé dans l’industrie, 10 % dans le commerce de gros, 10 % dans les services.
• 1/3 des postes offerts sont en Ile-de-France.
• Les femmes sont moins nombreuses que dans les autres spécialités : 24 % pour la fonction achats contre 31 % pour l’ensemble des fonctions.

Les salaires bruts se situent :
– pour les cadres débutants : de 2600 € à 3200 €.
– pour les cadres confirmés : de 3200 € à 6000 €.

 

Source : ONISEP